打造組織金字塔-精準增員特訓營之“新人留存”

 

課程背景：

眾所周知，增員，是保險公司的重中之重。但是，如果增來的人留不住，我們為此付出的增員時間、增員精力和增員成本豈不是白白浪費？近些年來，有很多公司的很多團隊陷入了一個惡性循環，高增高脫。這樣的結果嚴重打擊了增員者的信心，使后續增員乏力，同時也使團隊未來的生存和發展陷入了迷茫。究竟怎么做才能突破這個死循環呢？究竟如何才能留住新人呢？

《打造組織金字塔》課程創造性的提出了“新人五留”模型：收入留人、環境留人、情感留人、事業留人、成長留人。每一模塊均提供了一套實用實效的工具、流程及方法，專門針對主管們平時工作的盲點和弱點，針對性的解決問題。較后幫助團隊主管梳理出一套成形的“新人留存行事歷”，以供落地使用。

 

課程收益：

● 學會用專業的工具和流程輔導新人實現“收入留人”；

● 學會通過塑造團隊文化實現“環境留人”；

● 學會通過分析性格特征用恰當的方式實現“情感留人”；

● 學會通過激發新人增員欲望實現“事業留人”；

● 學會制定“新人留存行事歷”。

 

課程模型：新人五留模型

 

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：營銷主管、營銷經理、營銷總監

課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動+實操演練

 

課程大綱

序：新人留存概論

一、新人留存的四大目標

1. 業績轉正

2. 技能轉正

3. 心態轉正

4. 習慣轉正

二、新人留存的五大途徑

1. 收入留人

2. 環境留人

3. 情感留人

4. 事業留人

5. 成長留人

 

靠前講：收入留人

一、K-知識及S-技能：顧問式營銷七大流程梳理

1. 主顧開拓

1）計劃100

2）客戶分級

3）客戶分類

4）拓客渠道

2. 寒暄開門

1）通用話題

2）贊美角度

3. 挖掘痛點

1）重疾理念

2）教育理念

3）養老理念

4. 塑造價值

1）額度

2）特征

3）利益

4）證據

5. 異議處理

6. 順勢促成

7. 轉介紹

工具1：《保險營銷員應知應會檢核表》

二、態度

1. 團隊信條12要

1）守時、倫理、誠信、重責

2）專注、增員、晉升、紀律

3）自省、同理、合作、感恩

2. 學員研討及發表

三、習慣

1. 保險營銷員的工作習慣

1）每天

2）每周

3）每月

2. 保險營銷員的工作標準

3. 活動量管理三大關鍵

1）工具

2）要求

a每天

b每周

c每月

3）獎懲

a業務員層面

b主管層面

工具2：《保險營銷員本周/月工作總結暨下周/月工作計劃表》

 

第二講：環境留人

一、環境四層次

1. 團隊文化

2. 管理系統

3. 主管素養

4. 職場環境

二、團隊文化

1. 團隊愿景

2. 團隊使命

3. 團隊價值觀

4. 團隊目標

5. 團隊行為

三、主管素養

1. 業務主管的工作習慣

2. 業務主管的工作標準

四、職場環境

學員呈現及點評

工具3：團隊文化之《認識你自己》

 

第三講：情感留人

一、DISC性格概述

1. 力量型

2. 活潑型

3. 和平型

4. 完美型

二、DISC識人術

1. 關注焦點

2. 行事風格

3. 職業選擇

4. 奮斗目標

5. 優勢能力

6. 負面印象

7. 破冰策略

8. 管理策略

三、四種性格的下屬情感留人策略

學員演練及呈現點評

 

第四講：事業留人

激發增員動機——教練式面談

一、教練式面談六大流程

1. 寒暄開門

2. 厘清問題

3. 聚焦目標

4. 塑造價值

5. 行動計劃

6. 總結祝福

二、主管九大面談時機

三、面談準備

1. 基本情況

2. 主要問題

3. 面談目標

學員演練及呈現點評

工具4：《保險營銷員組織發展計劃表》

 

第五講：成長留人

一、外職業生涯

1. 總監

2. 經理

3. 主任

4. 績優

5. 轉正

二、內職業生涯

1. 能力提升

2. 素質提升

3. 眼界提升

4. 成就感提升

5. 幸福感提升

團隊共創：三個月決定未來——新人留存行事歷

學員呈現及點評